In den letzten Jahren hat sich unsere Verkaufswelt drastisch verändert. Wo früher die Telefonakquise oder das persönliche Verkaufsgespräch das A und O war, wird dieses heute über Messenger, Bewertungsplattformen oder Social Media abgewickelt.
Die heutige Kundin oder der heutige Kunde tickt digital. Sie beziehungsweise er WILL digital.
Doch Vorsicht! Sich nur der digitalen Kanäle zu bedienen, ist nicht alles. Der persönliche Kontakt zählt weiterhin – vielleicht sogar noch mehr. Zumindest wenn Sie die Klaviatur der kompletten Sales-Bandbreite beherrschen wollen.
Kein Wunder also, dass klassische Vertriebsansätze das Klientel nicht mehr an den entscheidenden Stellen abholen. Heute gilt es, Akquiseaufwand zu minimieren, zuverlässig Kundinnen und Kunden zu gewinnen sowie vermehrt und automatisch Anfragen zu generieren.
Fünf Phasen für Ihren Saleserfolg:
Triggerphase
Recherchephase
Kaufphase
Erfahrungsphase
Fürsprecherphase
Jede Kundenkaufreise beginnt mit einem ersten Trigger: Die Kundin oder der Kunde stolpert im Internet über eine Werbung oder einen Beitrag.
Sie beziehungsweise er sieht den neuen Mantel der Kollegin oder des Kollegen, braucht unbedingt noch eine Absicherung für den bevorstehenden Urlaub oder ist durch ein anderes Ereignis angefixt. Sie oder er wird recherchieren: „Was gibt es? Wo gibt es das? Was kostet es?“ usw. Die Kundin beziehungsweise der Kunde nutzt also alle offenen W-Fragen: Was, wer, wo, wie viel usw.
Bereits in der Recherchephase haben Sie die Möglichkeit, die Kundin beziehungsweise den Kunden nachhaltig für sich zu begeistern. Durch das Prinzip der Reziprozität. Geben Sie ihr oder ihm etwas kostenlos. Vielleicht ein unentgeltliches Rentengutachten oder die besten Insider-Tipps zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Sie oder er wird Ihnen dann auch etwas geben wollen. Im besten Fall ihre oder seine Mailadresse. Jetzt sind Sie im direkten Kontakt.
Ziel ist der Kauf, also der Abschluss. Deswegen ist die Kaufphase das Herzstück einer jeden Kundenkaufreise. Hier können Sie viel richtig machen. Lassen Sie sie oder ihn positive Erfahrungen machen. Der Kauf gibt Ihnen die Chance dazu.
Ok, die Person ist Kundin beziehungsweise Kunde geworden. Damit gleitet sie oder er direkt in die Fürsprecherphase. Denkt sich: „War das richtig? Ist das gut?“. Wenn sie oder er es gut findet, wird sie oder er Ihre Fürsprecherin oder Ihr Fürsprecher. Wird Freunden und Bekannten online wie offline positiv berichten, Ihre Leistungen und Produkte gut bewerten, empfehlen und idealerweise immer wieder kaufen. Der Kreis schließt sich.
Touch me
Die Kundin oder der Kunde wird auf seiner Reise zu sogenannten Touchpoints (Berührungspunkten) geführt. Sie oder er trifft immer wieder auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Bis Sie sie oder ihn schlussendlich zur Kundin oder zum Kunden gewinnen und persönlich betreuen. Die Gleichung des erfolgreichen Verkaufs ist einfach: digital + persönlich = Saleserfolg!
Let me entertain you
Es gilt eine wichtige Regel: Bieten Sie das Besondere. Gestalten Sie die Maßnahmen spezieller als Ihre Konkurrenz. Entertainen Sie potenzielle und bestehende Kundinnen und Kunden. Machen Sie die Dinge richtig und machen Sie sie anders.
Beachten Sie die oben genannten Punkte in ihrem Verkauf. Dann ist das Resultat Umsatzsteigerung.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihrer individuellen Customer Journey. Der modernen Kundenreise hin zu Ihrem Verkaufserfolg.
Ihr Roger Rankel
Experte für Kundengewinnung
Bestsellerautor
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