Im Interview mit Steffen Ritter, mehrfacher Erfolgsautor, Redner und Experte für den Versicherungsvertrieb, durften wir als TOGETHER CCA Redaktion über die Zukunft von Versicherungsmaklerinnen und –maklern sprechen und haben dabei spannende Insights erhalten.
TCCA: Herr Ritter, Sie sind seit knapp 20 Jahren erfolgreich als Vertriebsexperte tätig. Wie sind Sie dazu gekommen und was zeichnet Sie besonders aus?
Herr Ritter: Das Institut Ritter hat bereits vor Jahren damit begonnen, sich auf die Versicherungsvermittlerinnen und -vermittler sowie auf Versicherungsmaklerinnen und -makler zu konzentrieren. Das Know-how in der Versicherungswirtschaft war damals bereits insoweit vorhanden, als das man wusste, dass es effizienter ist, sich auf eine Zielgruppe zu konzentrieren und dieser Nutzen zu bieten. Heute ist diese Zielgruppenkonzentration durch neue Möglichkeiten wie beispielsweise Targeting über Social-Media-Kanäle und -Werbung noch intensiver geworden.
In den 90er Jahren haben wir bereits begonnen, uns intensiver mit unserer Zielgruppe auseinanderzusetzen und gezielt Inhalte für diese aufzubereiten. Das haben wir über die Zeit natürlich laufend optimiert und an neue Marktgegebenheiten adaptiert.
Mich und mein ganzes Institut zeichnet dabei vor allem aus, dass wir im deutschsprachigen Raum einmal im Jahr den Versicherungsmarkt scannen. Wir vergeben Awards an die besten Vermittlerinnen und Vermittler sowie Maklerinnen und Makler. Sind beispielsweise in Österreich sehr aktiv in der Begleitung zum „Jungmakler Award“, in Deutschland zum Beispiel beim Thema Versicherungsagentur des Jahres.
Diese Best-Practice-Analysen geben uns den Vorteil, dass wir das Ohr direkt am Markt haben und dadurch die Trends von morgen optimal aufspüren und herausfiltern können. Wir verbinden damit unser jahrelang aufgebautes Know-how mit moderner Trendanalyse und können dadurch Handlungsempfehlungen geben, wie man seinen Betrieb für morgen und übermorgen am besten aufstellen kann.
TCCA: Sie beschäftigen sich mit Gewohnheiten erfolgreicher Menschen. Welche sind das und gibt es Ihrer Meinung nach Gewohnheiten, die man relativ einfach umzusetzen kann, um erfolgreicher zu sein?
Herr Ritter: Die Gewohnheiten, die ich als Versicherungsvermittlerin bzw. -vermittler brauche, sind relativ schnell und einfach zusammengefasst. Ich brauche Gewohnheiten auf der einen Seite, die mir regelmäßige Vertriebsquantität bringen. Also die dafür sorgen, dass ich kontinuierlich Vertriebsgespräche mit Kundinnen und Kunden führe. Und auf der anderen Seite Gewohnheiten, die mir dann in diesen Gesprächen die Möglichkeit geben, auch einen Verkaufsabschluss zu erzielen.
Die dritte Gewohnheit, die ich brauche, ist die Fähigkeit, die dazu beiträgt, dass ich den Kundinnen und Kunden, die ich betreue, auch laufend guten Service biete. Das heißt, auch ein Jahr nach Vertragsabschluss sollen sich diese gut von mir betreut sehen und das Gefühl haben, beim richtigen Anbieter zu sein.
Diese drei Gewohnheiten muss man etablieren und dabei Kontakte aufbauen und pflegen. Hier kommt es darauf an, wie ich als Maklerin bzw. Makler bin. Wenn ich eher introvertiert bin, gehe ich die Kontaktpflege anders an, als dies extrovertierte Persönlichkeiten machen. Introvertierte können Kontakte über neue Kanäle wie Social-Media-Plattformen und Call-to-Actions aufbauen, Extrovertierte sprechen Kundinnen und Kunden eher gleich persönlich an. Ein aggressives Kontaktieren ist aber verglichen zu früher heutzutage so oder so kein Erfolgsrezept mehr.
„Verkaufen kann von selbst laufen“ ist der Titel eines Ihrer Bücher. Wie genau meinen Sie das?
Herr Ritter: Ich brauche als Vermittlerin oder Vermittler beziehungsweise als Maklerin oder Makler vier Standards, die dafür sorgen, dass ich regelmäßig Versicherungskundinnen und -kunden anziehe. Das kann ich über Fokussierung, Content oder Mehrwerte machen.
Das heißt, beim ersten Standard muss ich mir überlegen, wie ich regelmäßig Kundinnen und Kunden anziehen kann. Der zweite Standard, den ich mir überlegen muss, ist, wenn ich ein Portfolio von potenziellen Kundinnen und Kunden habe, wie komme ich zu Terminen mit diesen. Dann brauche ich als dritten Standard einen etablierten Workflow zur Kundenreise. Und als vierten Standard benötige ich einen Plan davon, mit welchen Kundinnen und Kunden ich in welcher Regelmäßigkeit kommunizieren möchte.
Etabliert und optimiert man diese Standards nun, dann geht das Verkaufen im Prinzip von alleine beziehungsweise ohne Mehraufwand und extremer Anstrengung.
Worin liegen Ihrer Meinung nach die größten Unterschiede zwischen Face2Face und Online-Beratung in der Versicherungsbranche? Und wie kann man beide Welten am besten miteinander verbinden?
Herr Ritter: Ich glaube, dass für die Zukunft das hybride Modell essenziell sein wird. Das bedeutet, dass bestimmte Themen online und andere in Präsenz laufen. Der Unterschied ist, das Online-Beratungen mehr auf dem Punkt sein müssen. Face2Face Beratungen dauern länger, sind ausgedehnter und können auch mal vom Thema abschweifen. Bei Online-Beratungen ist die Aufmerksamkeitsspanne oft kürzer, man starrt nicht so gerne zu lange auf den Bildschirm. Die Online-Beratung ist auch mehr über Workflows gesteuert, also von erster Kontaktaufnahme bis zur digitalen Signatur und damit bis zum Abschluss.
Wir als Institut trainieren seit Jahren die Optimierung unseres Workflows. Denn die, die es können, kommen mit einer wesentlich höheren Wahrscheinlichkeit online zum Abschluss, als dies offline der Fall sein könnte. Online-Beratungen sind also zusammengefasst wesentlich kürzer, meist erfolgreicher und skalierbarer.
Deshalb meine Empfehlung: Natürlich brauche ich in vielen Fällen eine Beratung vor Ort. Beispielsweise bei der Schätzung von Risiko, wo ich mir anschauen muss, was genau ich hier eigentlich versichere. Aber viele Update-Gespräche sind online viel effizienter und mit viel weniger Aufwand verbunden. Daher sollten hier Synergien geknüpft werden.
Wohin wird sich Ihrer Meinung nach der Vertriebsbereich im Allgemeinen und besonders in der Versicherungsbranche hin entwickeln?
Herr Ritter: Ein Trend in der Branche ist für mich besonders bemerkbar. Das wäre jener, dass es immer weniger reine Außendienstmitarbeiterinnen und -mitarbeiter gibt. Viele Verkaufsthemen können oder werden mittlerweile auch vom Innendienst abgewickelt. Das bedeutet, dass eine strikte Trennung der Aufgaben und Rollen, wie es in den 80er oder 90er Jahren der Fall war, nicht mehr gibt beziehungsweise diese für die Zukunft keine Chance mehr haben.
Und ein weiterer bedeutsamer Trend: Für Maklerinnen und Makler hat das Erreichen von Kundinnen und Kunden auf digitalen Kanälen eine ganz andere Bedeutung als heute. Heute ist es immer noch üblich, dass Kundinnen und Kunden 1:1 gewonnen werden. In Zukunft kann es aber dank digitaler Tools und Möglichkeiten zu einer extremen Steigerung im Kundengewinnungsverhältnis kommen, vorausgesetzt, diese werden richtig verwendet.
Ist Ihrer Meinung nach die Face2Face Beratung oder die Online-Beratung vor Covid, jetzt während Covid und für die Zukunft wichtiger und warum?
Herr Ritter: Es kommt auf den Einzelfall an. Ich kann mich als Versicherungsvermittlerin und -vermittler beziehungsweise als Versicherungsmaklerin und -makler dazu entscheiden, nur den Online-Weg oder nur den Offline-Weg zu gehen. Schon alleine mit dieser Entscheidung kann ich theoretisch mein Alleinstellungsmerkmal herausarbeiten. Viele werden allerdings den Mittelweg über die hybride Beratung wählen. Update-Termine werden daher wahrscheinlich eher online stattfinden, Kennenlerntermine, in denen man erste eine Beziehung aufbauen muss, werden eher Face2Face stattfinden.
Wie können sich Versicherungsmaklerinnen und -makler weiterentwickeln? Was würden Sie als ersten Schritte empfehlen?
Herr Ritter: Als ersten Schritt würde ich dazu empfehlen, auf die Seite https://agenturberatung.de zu gehen, denn da findet man die gesamten Begleitreihen, die wir für Versicherungsvermittlerinnen und -vermittler sowie für Versicherungsmaklerinnen und -makler für Österreich und Deutschland haben.
Unabhängig davon bin ich davon überzeugt, dass der wichtigste Entwicklungsschritt ist, an seinen eigenen Systemen und Standards zu arbeiten. Sich zu überlegen, welche Gewohnheiten ich brauche und welche Aufgaben ich brauche, um für die Zukunft gut aufgestellt zu sein. Das bedeutet aber auch, Aufgaben an externe Dienstleisterinnen und Dienstleister abzugeben, weil diese einfach die beste Expertise im jeweiligen Bereich mitbringen. Beispielsweise in der Erstellung von Content für meine Website. Dann kann ich mich als Maklerin oder Makler auch ideal auf mein Kerngeschäft und MEINE Expertise konzentrieren, mich weiterentwickeln und mir dadurch einen klaren Vorteil verschaffen.
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