Gastbeitrag von Karl Pinczolits

„Wer sind Sie, was wollen Sie und warum kommen Sie ausgerechnet zu mir?“ – Das fragt sich jede Kundin beziehungsweise jeder Kunde, der zum ersten Mal auf eine Verkäuferin oder einen Verkäufer trifft. Heute wissen Kundinnen und Kunden bereits sehr viel über die Verkäuferin beziehungsweise den Verkäufer, wenn er oder sie bereits digital präsent ist.

Wer heute akquiriert und Interessenten anspricht, wird sich über seine Sichtbarkeit und Attraktivität in digitalen Medien Gedanken machen müssen. Kundinnen und Kunden haben heute ein anderes Informationsverhalten als noch vor zwanzig Jahren, viele Entscheidungsprozesse beginnen bereits vor dem ersten persönlichen Kontakt.

Der Aufbau digitaler Kontakte benötigt Zeit, die gut investiert ist. Durch Medienpräsenz reduzieren wir den Betreuungsaufwand, identifizieren leichter neue Kundinnen und Kunden, haben eine bessere Vorbereitung auf Termine, eine regelmäßige Aktualisierung der Kundensituation, einfaches Veranstaltungsmanagement sowie laufende Beziehungspflege. Durch digitale Nähe erhalten Sie neues Wissen über Kundinnen und Kunden und helfen, die Kaufentscheidung zu erleichtern.

Digitale Schlagzahl macht heute Verkäuferinnen und Verkäufer sichtbar, sie bedeutet eine hohe Medien-Präsenz über Text, Video und in sozialen Medien. Die erste Frage, die sich Verkäuferinnen und Verkäufer stellen sollten, ist: Wo sind meine Kundinnen und Kunden digital aktiv und wie kann ich mit Content – also Text, Video, sozialen Medien – genau dort präsent sein, wo sie nach Lieferanten suchen. Akquirieren bedeutet heute, ein positives Vorurteil in den für die Kundinnen und Kunden relevanten Medien zu erzeugen.

Die Digitalisierung hat das Suchverhalten der Kundinnen und Kunden verändert. Sie suchen im Netz und wollen dort auch überzeugt werden, sie wollen einfache Interaktion auf allen Kommunikationskanälen, die sie nutzen. Analysieren Sie, wo Kundinnen und Kunden suchen und starten Sie genau dort mit der digitalen Betreuung. Verbreitern Sie kontinuierlich die digitalen Beziehungen zu Ihren Kundinnen und Kunden.

DIGITALER ZWILLING

WIE SIE IHREN DIGITALEN DOPPELGÄNGER ERSCHAFFEN

Jede Verkäuferin beziehungsweise jeder Verkäufer hat heute die Möglichkeit, einen Doppelgänger in der digitalen Welt zu erschaffen, der beim Verkaufen unterstützt. Der digitale Zwilling ist das Spiegelbild der Verkäuferin oder des Verkäufers, der rund um die Uhr arbeitet und in der Kundenakquise und der Kundenbetreuung den Kontakt intensiviert. Heute ist der digitale Doppelgänger vor allem in digitalen Medien angesiedelt. Wer sein Ebenbild digital aufbaut, muss sich mit vier Themen beschäftigen.

Zuallererst ist ein großer Schatten im Netz wichtig, das sind viele Kontakte in digitalen Medien mit Interessenten und Kundinnen sowie Kunden. Damit wird man digital sichtbar. Die notwendige Größe des Schattens richtet sich nach der Anzahl seiner Kundinnen und Kunden und der möglichen Neukundinnen und Neukunden.

Danach benötigen wir eine Anziehungskraft. Diese wird durch Cute-Marketing des Auftritts erreicht. Damit werden positive Gefühle bei Kundinnen und Kunden geweckt. Ein digitales Ebenbild inspiriert diese, die Verkäuferin beziehungsweise den Verkäufer zu kontaktieren – ein attraktiver, sympathischer Auftritt im Netz macht es der Kundin oder dem Kunden leicht, Sie zu kontaktieren und schafft Vertrauen sowie die notwendige Anziehungskraft.

Wichtig ist, dass wir uns durch Einzigartigkeit von unseren Mitbewerberinnen und Mitbewerbern abheben. Erst die Differenzierung, der Kontrast gegenüber dem Wettbewerb, hebt Sie von anderen ab und zeigt Kundinnen und Kunden, warum sie bei Ihnen kaufen sollen. Das Ziel ist, den Verkaufsauftritt bei Kundinnen und Kunden zu verbessern.

Und schließlich zeigt die digitale Reputation Ihren Kundinnen und Kunden, dass Sie eine Expertin beziehungsweise ein Experte sind. Die Verkäuferin beziehungsweise der Verkäufer betreibt also Imagepflege, damit das Angebot bewusst von der interessierten Öffentlichkeit aufgenommen wird. Nur wer interessant für seine Kundinnen und Kunden ist, kann diese auch binden. Versorgen Sie Ihre Kundinnen und Kunden mit wichtigen Inhalten, sie wollen etwas erfahren, was sie heute noch nicht kennen.

Erstellen Sie sich einen Doppelgänger in der digitalen Welt. Ein digitaler Zwilling arbeitet rund um die Uhr und ist die Repräsentanz der Verkäuferin beziehungsweise des Verkäufers in der digitalen Welt. Ein wesentliches Kennzeichen einer modernen Verkäuferin oder eines modernen Verkäufers ist seine Medien-Kompetenz. Trainieren Sie diese vor allem in jenen Medien, in denen Ihre Kundinnen und Kunden aktiv sind.

Digitaler Zwilling

Ein Ende der Verkaufsarbeit ist nicht in Sicht, sie scheint sich eher in neue und weniger persönliche Formen umzulagern, als ersetzt zu werden. Bauen Sie mit dem digitalen Zwilling eine Verbindung zwischen Ihnen und der Kundin beziehungsweise dem Kunden auf, die lange vor dem Verkaufen beginnt und in der Betreuung fortgesetzt wird. Daten und Informationen über Kundinnen und Kunden sind die Goldminen der modernen Verkäuferin beziehungsweise des modernen Verkäufers. Durch eine hohe Anzahl von digitalen Kontakten sind Sie in der Lage, viele Kundinnen und Kunden mit geringem Aufwand gleichzeitig zu inspirieren und zu betreuen. Ein großer digitaler Fußabdruck von Verkäuferinnen und Verkäufern ist die Versicherung für das erfolgreiche Verkaufen in der Zukunft.

Wenn Sie mehr zu dem Thema wissen wollen, empfehle ich mein neues Buch: Die Schlagzahl Methode – 50+ Methoden für Wachstum aus eigener Kraft zeigt Ihnen wie sie den digitalen Fußabdruck berechnen, Ihr Netzwerk ausbauen können und wie jede Verkäuferin beziehungsweise jeder Verkäufer sein digitales Ebenbild aufbaut.

Prof. Dr. Karl Pinczolits ist Vertriebsexperte und Unternehmensberater. Als Geschäftsführer der Instituts für Vertrieb MCD GmbH, zählt er renommierte internationale Unternehmen zu seinen Kunden. Als Vortragender in Unternehmen und Bildungseinrichtungen gibt er sein Wissen in Seminaren und Vorträgen weiter. Mehr unter www.pinczolits.com

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