Unabhängige Vertriebe und der Versicherungsvertrieb haben die Chance mit „Beratungsqualität“ und „Kundenzentrierung“ sich gegenüber Mitbewerbern, ohne die oft übliche Reaktion „Preisreduktion“, zu differenzieren. Klassische Beratungssysteme stoßen beim Thema Kundenzentrierung allerdings rasch an ihre Grenzen, da sie nicht in der Lage sind Risiken, Präferenzen oder auch Wünsche und Träume der Kundinnen und Kunden darzustellen. Diese ganzheitliche Betrachtung ist jedoch notwendig, um einen nachhaltigen Unterschied in der Qualität der Kundenberatung zu erzielen.
Kundenzentrierung schafft Vertrauen
Kundinnen und Kunden haben oftmals keinen Überblick über ihre Risiken und finanziellen Bedürfnisse. Das macht es sehr schwierig, den persönlichen Bedarf an Finanzprodukten zu artikulieren. Sie wollen aber sehr wohl ihre finanziellen Wünsche und Ziele erreichen, sowie auch ihre Risiken gut abgesichert wissen.
Die Überleitung der Grundbedürfnisse (Ziele erreichen, Selbstverwirklichung und Risiken absichern) zu den Produkten funktioniert hingegen nicht, wodurch auch der konkrete Mehrwert der Produkte fehlt. Dieser gefühlte Mangel an Transparenz und das Unverständnis zum Produkt führen zu Unsicherheit und damit oft zu Misstrauen gegenüber dem Thema „Versicherungen“ im Allgemeinen.
Ganzheitliche Risikoerfassung als Erfolgskonzept
Eine ganzheitliche Erfassung und Visualisierung der Risiken und des Bedarfs von Kundinnen und Kunden, kann hier die notwendige Grundlage schaffen. Eine Möglichkeit ist es, mittels individueller Fragenabfolge objektive Risiken, subjektive Bedürfnisse und Risikopräferenzen zu erfassen, und in nachvollziehbare, maßgeschneiderte Produktempfehlungen überzuleiten. Dadurch werden die Risiken und Produktempfehlungen sowohl für den Vertrieb als auch für Kundinnen und Kunden verständlich und transparent, was wiederum zu einer besseren Beratungsqualität und nachhaltigen Kundenbeziehungen führen kann.
Transparenz durch objektive Daten
Ergebnisse der kürzlich durchgeführten „wissma“ Studie* zur riskine Risikoanalyse bestätigen, dass aus der ganzheitlichen Erfassung und Visualisierung von Risiken drei wesentliche Vorteile abgeleitet werden können.
1. Erkennen der relevantesten Risiken
Eine ganzheitliche Analyse gibt Kundinnen und Kunden, auf Basis objektiver Daten, Rückmeldung über ihre relevantesten Risiken. Durch eine Priorisierung und Darstellung der Eintrittswahrscheinlichkeit wird nicht nur ein umfassender Überblick geschaffen, sondern auch mögliche Lücken in der Absicherung aufgezeigt.
2. Vertrauen in Produktempfehlungen
Die Möglichkeit einer ganzheitlichen Analyse bietet Kundinnen und Kunden Übersicht und Objektivität, sowie Beraterinnen und Beratern ein Tool, das die nötige Transparenz schafft. Der Einstieg in das Beratungsgespräch basiert auf der neutralen Einschätzung einer datenbasierten Analyse, die Vertrauen in die Produktempfehlungen schafft.
3. Wunsch nach Absicherung
Eine ganzheitliche Risiko- und Bedarfsermittlung führt dazu, dass sich der Wunsch nach Absicherung verstärkt. Denn: Das Aufzeigen der individuellen Risiken und notwendigen Versicherungsprodukte bringt Klarheit und löst ein Bedürfnis nach weiteren Informationen und Beratung aus.
Eine 360° Kundensicht unterstützt die nachhaltige Stärkung der Kundenbeziehung. Es empfiehlt sich ein guter Mix – den jeweiligen Kundenpräferenzen entsprechend - aus digitalen Lösungen und persönlichem Kontakt.
Zu den digitalen Angeboten von riskine und TOGETHER CCA
*Die Studie des Marktforschungsinstitutes wissma umfasste 18 psychologische Tiefeninterviews. Durchführungszeitraum: April-Mai 2021; 90-minütig begleitetes Interviewsetting inklusive Begleitung bei der selbständig durchgeführten riskine Risiko- und Bedarfsanalyse.
